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Crédit immobilier : pourquoi les banques font appel aux courtiers ?

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Crédit immobilier : pourquoi les banques font appel aux courtiers ?
25
Mars
2015

Le courtage en crédit immobilier se développe. En tout cas, les nombreuses enseignes de courtage communiquent largement sur cette montée en puissance. Et les banques ? Comment analysent-elles ce phénomène ? Pourquoi et comment les établissements bancaires travaillent-ils avec ces intermédiaires en opérations de banque ?


« De 2006 à 2014, notre part dans l’intermédiation des crédits immobiliers est passée de 16% à 30% ». « L’APIC, notre syndicat professionnel anticipe 50% des parts de marché dans les 3 ans. A terme, nous devrions atteindre les 60% ». Au point que selon de nombreuses enseignes, aujourd’hui, le principal facteur limitant cette « prise de pouvoir » sur le marché du crédit immobilier se situerait au niveau du recrutement de nouveaux courtiers ! 


Les courtiers ? Un « mal nécessaire » pour les banques


Quoiqu’il en soit, ce type de déclaration suscite de nombreuses questions : relèvent-elles d’une guerre de communication entre de nombreuses enseignes de courtage en pleine phase d’expansion ? Pourquoi le secteur bancaire abandonnerait-il une telle part du marché du crédit immobilier (tout au moins concernant sa commercialisation auprès des particuliers) ? Quel intérêt peuvent y trouver les banques ? Difficile d’obtenir des témoignages sur le sujet côté banques, la profession étant déjà peu disserte sur leur politique de distribution des crédits immobiliers. Car on parle de produits dont les conditions sont par définition fixées au cas par cas, en fonction de la situation particulière de chaque emprunteur, mais aussi utilisés en France comme un outil d’acquisition d’une clientèle captive à qui l’on pourra vendre ensuite d’autres services bancaires, de placement ou d’assurance.


« On peut dire que les courtiers sont devenus un mal nécessaire », lâche un cadre - sous couvert d'anonymat - en charge du dossier pour une grande enseigne bancaire, tout en confirmant la part de marché actuelle de ces intermédiaires aux alentours des 30%. « En matière de prospection immobilière, nous avons bien sûr plusieurs cordes à notre arc. Le courtage en est une », et pas la plus mince puisque ce responsable régional concède que certains conseillers s’avèrent déjà à son goût « trop dépendants des prescripteurs ». Les origines de ce « boom » du courtage selon lui ? Une grande « prudence » des réseaux bancaires sur le crédit immobilier dès les années 2006/2007, renforcée par la crise des subprime en 2009. La mise en place du statut des intermédiaires en opérations de banque et en services de paiement (IOBSP) en 2012 a aussi joué un rôle prépondérant. « Elle a fait du bien au marché, en permettant de faire du « ménage » dans la profession », explique le responsable.


Partenaires ou concurrents ?


Pour autant, les banques ont-elles acté cette évolution vers un marché du crédit immobilier « à l’américaine », où les emprunteurs doivent quasi-obligatoirement en passer par un courtier ? Pas évident. « Au départ, notre relation avec les courtiers s’est instaurée sur la base d’un partenariat sur la prescription et l’accompagnement des clients dans la constitution de leur dossier. Ils sont ensuite venus sur la délégation d’assurance emprunteur, le regroupement de crédits… Au bout d’un moment nous pourrions considérer cela comme de la concurrence », glisse un banquier qui n’exclut pas une réaction de rejet si certaines limites – en termes de parts de marché notamment - étaient dépassées. Encore faudrait-il alors que cette réaction soit unanime de la part des enseignes bancaires. Car pour elles, le recours au courtier offre un avantage majeur : outre l’économie de ressources humaines en interne pour gagner de nouveaux clients, le courtage constitue un flux de nouvelles affaires potentielles régulable à volonté, à l'image d'un véritable « robinet » pour la production de crédit. Des objectifs de production de crédit en hausse ? Il suffit d’aligner des barèmes de taux compétitifs et de commissionner ses partenaires en conséquence. A l’inverse, réduire ou fermer les vannes s’avère tout aussi simple…


 




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posté le 25/03/2015 à 18:47  

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